;
بیزنس پلن چیست؟ 
برای اینکه در کسب و کارتان موفق شوید، باید سوار بر تغییراتِ آن در حال و آینده باشید. برای خلق آینده‌ای روشن راهی جز داشتن پلن وجود ندارد. بیزینس پلن که پلن کسب و کار یا پلن کاری نیز نامیده و البته گاهی به اشتباه پلان کسب و کار خوانده می‌شود، به شما کمک می‌کند تا آینده‌ای روشن برای بیزینس خود رقم بزنید و شکست‌های احتمالی را کاهش دهید. ممکن است کسب و کار شما نقاط کور و ابهاماتی وجود داشته باشد که از آنها مطلع نباشید یا اگر هم بدانید، امکان شفاف‌سازی آن را نداشته باشید. بیزینس پلن یا طرح کسب و کار شما درواقع نقشه راه کسب و کارتان در ابعاد مختلف است و تمام این نقاط مبهم را برای شما شفاف می‌کند.
نوشتن طرح کسب و کار تجاری اصول و مراحلی دارد که می‌خواهیم در این مقاله شما را با آنها آشنا کنیم و به این سوال پاسخ دهیم که چگونه بیزینس پلن بنویسیم. در این مطلب تصمیم داریم در ابتدا درباره چیستی و ماهیت پلن کسب و کار صحبت کنیم و در کنار بیان چارچوب یا ارکان اصلی آن (مولفه های اصلی آن) روش نوشتن بیزینس پلن و مراحل طراحی بیزینس پلن را توضیح دهیم.
بنا بر گزارش سایت Investopedia.com در سال ۲۰۱۹ میزان شکست استارت‌آپ‌ها حدود ۹۰درصد بود. تحقیقات به این نتیجه رسیده است که ۲۱.۵ درصد استارت‌آپ‌ها در سال اول، ۳۰درصد در سال دوم، ۵۰درصد در سال پنجم و ۷۰درصد در سال دهم شکست می‌خورند.
مهم‌ترین عامل شکست کسب و کارها چیست و چگونه می‌توانیم کسب و کار موفقی داشته باشیم؟ نمی‌توانیم قاطعانه بگوییم نداشتن بیزینس پلن تنها دلیل شکست بیزینس‌ها محسوب می‌شود؛ اما داشتن آن قطعا از شکست هر کسب و کاری جلوگیری می‌کند.
حالا که با ضرورت داشتن پلن کسب و کار آشنا شدید، بهتر است به تعریف بیزینس پلن بپردازیم.
در این بخش می‌خواهیم به تعریف بیزینس پلن بپردازیم. بیزینس پلن هر کسب و کار سندی است که اهداف، خدمات، محصولات، جایگاه صنعتی، اهداف بازاریابی و پیش‌بینی‌های مالی آن کسب و کار را توصیف می‌کند. اطلاعاتی که در یک پلن کاری در کنار هم قرار می‌گیرند، می‌توانند راهنمای بسیار مفیدی برای اداره و توسعه کسب و کار شما باشند. به‌علاوه، بسیاری از مدیران از پلن کسب و کار جهت تامین مالی و جذب سرمایه‌گذار استفاده میکنند.
Business Plan به شما کمک می‌کند تا بفهمید می‌خواهید چه محصول یا خدمتی را به چه کسی با چه قیمتی ارائه کنید و چگونه آن را به مشتری یا مخاطب خود برسانید؛ محصول یا خدمت شما چه سودی به مشتری می‌رساند؟
با طرح کسب و کار شما می‌توانید راهبردهایی را مشخص کنید که برای توسعه کسب و کارتان نیاز دارید؛ این راهبردها می‌توانند در حوزه مالی، تبلیغاتی، نیرو و مدیریت منابع انسانی باشند.
آشنایی با کاربرد بیزینس پلن
- بیزینس پلن شما کمکتان می‌کند تا مانند یک فرمانده به کارتان مسلط باشید. همچنین به شما وجوه ناملموس کارتان را نشان می‌دهد. کسب و کار چه در حد راه‌اندازی یک کارگاه شیرینی‌پزی خانگی باشد، چه گروه کارخانجات تولیدی پوشاک، برای رسیدن به موفقیت باید بیزینس پلن یا طرح کسب و کار داشته باشد. داشتن طرح بیزینس پلن به هر کسب و کاری کمک می کند تا به‌طور اصولی مدیریت شود. یکی دیگر از مهم‌ترین کاربردهای بیزینس پلن این است که براساس آن می‌توان چشم اندازهای مالی و سرمایه و منابع انسانی کسب و کار را مشخص کرد.
- یک بیزینس پلن خوب کمک می کند تا اجزای کسب کارتان را جامعتر ببینید، ممکن است کسب و کار شما نقاط کور و ابهاماتی وجود داشته باشد که از آنها مطلع نباشید یا اگر هم بدانید امکان شفاف‌سازی آن را نداشته باشید. بیزنس پلن باید نقشه راه کسب و کار شما در ابعاد مختلف باشد و تمام این نقاط مبهم را برای شما شفاف کند.
۱. محصولات یا خدمات شما
در طراحی بیزینس پلن باید از محصولات یا خدمات به‌عنوان یکی از اجزای اصلی استفاده کنید. محصول شما باید چیزی باشد که بودن یا نبودن آن در جامعه تفاوت ایجاد و مشکلی را از مشتری برطرف کند؛ پس برای طراحی آن باید تسلط ویژه‌ای بر نیاز مشتری‌تان داشته و بر توانمندی‌های کارکنان‌تان در تولید و ارائه آن واقف باشید. این نکته را هم بدانید که مشتری تلاش‌های شبانه‌روزی شما را نمی‌بیند؛ بلکه محصول شما را می‌بیند.
۲. مشتری یا مخاطب شما
مشتری شما کسی است که شما تمام این کارها را برای رضایت او می‌کنید و او نیز به‌خاطر دریافت خدمات به شما پول می‌دهد؛ بنابراین باید برای شناسایی او و ویژگی‌هایش (پرسنای مخاطب) وقت بگذارید.
پرسونای مخاطب شما به شما می‌گوید مشتری چگونه فکر می‌کند؟ چگونه به محصول شما احساس نیاز می‌کند و برای رفع آن نیاز چه مسیری را طی می‌کند تا به محصول شما برسد؟
۳. ارزش پیشنهادی محصولتان
ارزش پیشنهادی شما باید راه‌حلی باشد که شما با ارایه محصولتان مشکل مشتری را حل می‌کنید و آن راه‌حل تفاوت مهمی با محصولات مشابه در بازار دارد؛ بنابراین باید مشتری را راغب کرده تا محصول شما را انتخاب کند.
۴. شیوه توزیع و چگونگی ارائه خدمات
محصول شما و مزیت‌هایش از چه طریقی به دست مشتری می‌رسد؟ مشتری چه شیوه‌ای را می‌پسندد؟ رقبای شما از چه راه‌هایی استفاده میکنند تا محصولشان را به دست مشتری برسانند؟ آیا شما می‌توانید در این موضوع خلاقیت ویژه‌ای داشته باشید؟ کانال‌های مستقیم و غیرمستقیم انجام این کار چیست؟
۱. نام شرکت و شرحی از کسب و کار
اسم شرکت و فعالیتی که انجام می‌دهید را به‌طور خلاصه و با بیانی ساده بنویسید؛ به‌طوریکه هر کسی با خواندن آن کلیت کار شما را بفهمد.
۲. خلاصه تحقیق بازار و تحلیل رقبا
خلاصه تحقیقات بازار و رقبا و تحلیل آنها را بنویسید؛ به‌عبارتی اطلاعاتی را بنویسید که درباره بازار فروش محصولتان به دست آورده‌اید. لیستی از رقبا و میزان فروش و عملکرد آنها در بازار تهیه کنید و براساس این اطلاعات، تحلیلی از تحقیقات و مطالعات‌تان ارائه دهید. مطالعه مقاله تحلیل رقبا در کسب و کار به شما کمک زیادی در این زمینه می‌کند.
۳. مزیت رقابتی
دلایل مهمی که مشتریان از بین تمام رقبا و محصولات آنها، شما را انتخاب میکنند چیست؟ این دلایل مزیت رقابتی شما و کسب و کارتان هست. مزیت رقابتی چیزهایی است که کسب و کار شما را نسبت به دیگران متمایز می‌کند.
۴. مارکتینگ پلن یا برنامه بازاریابی
۵. ساختارهای سازمانی و قوانین حاکم بر آن
هر کسب و کاری، هرچقدر کوچک به ساختاری نیاز دارد؛ یعنی ساختاری که نقش‌های افراد در آن مشخص باشد. قوانینی هم برای جلوگیری از دوباره‌کاری و موازی‌کاری و تداخلات احتمالی وضع می‌شود تا همه کارکنان با رعایت آنها بتوانند در آرامش نقش خود را ایفا کنند.
۶.منابع انسانی و راهبردهای توسعه
منابع انسانی چرخه حیاتی یک کسب و کار است و مشخص بودن برنامه آن برای بیزینس پلن ضروری است. چه تعداد نیرو، با چه توان و ویژگی هایی برای چه کارهایی نیاز دارید؟ برای آموزش و توسعه مهارت های آنها چه برنامه ای دارید؟ رابطه توانمندشدن کارکنان شما با توسعه و پیشرفت کسب و کار چیست و جه شاخصی برای رشد کارتان و کارکنان دارید؟
۷. سیستم مالی و فرآیندهای لازم برای سیستم پشتیبانی و تدارکات
در سیستم مالی باید برنامه‌تان برای مدیریت گردش مالی را به‌طور مختصر بنویسید. این کار به عهده مدیر مالی سازمان است؛ اما اگر شما مدیر مالی ندارید، باید خودتان به‌عنوان مدیر سازمان این کار را انجام دهید. دوره‌های آموزشی زیادی نظیر مدیریت مالی برای مدیران غیر مالی هستند که به شما در این مسیر و شناخت مفاهیم مالی کمک زیادی میکنند.
برای تامین نیازهای تدارکاتی و ملزومات آنها چه برنامه‌ای دارید و امور پشتیبانی را به چه شکل انجام می‌دهید؟ بر چه اساسی قیمت‌گذاری می‌کنید؟ فرآیندهای ثبت امور مالی، فروش، گزارشات هفتگی و ماهانه مالی بسیار مهم هستند.
۸. برآوردهای مالی
برآوردهای مالی شامل شامل درآمد، هزینه، میزان سوددهی و سرمایه گذاری است. باتوجهبه همه جوانب، پیش‌بینی شما از اندازه فروش و درآمدتان را بنویسید. میزان بودجه‌بندیِ هزینه‌ها را مشخص کنید؛ به‌عنوان مثال هزینه‌های اجاره مکان، ملزومات مصرفی، قبوض، تعمیر تجهیزات، آموزش نیروها و… را مشخص کنید.
۹. مکانیزم‌های اجرایی در کسب و کار
چگونگی انجام کارها در کسب و کارتان را شرح دهید. نیاز نیست همه کارها را بنویسید. کارهای مهم مربوط به تولید محصول اصلی مدنظر است. سیستم مدیریت فرآیندهای کسب و کار (BPMS) یا Business Process Management System را برای فرآیندهای جاری در کسب و کارتان طراحی کنید و به‌مرور آن را تکمیل و اصلاح کنید و مختصری از آن را در BP بیاورید.
چطور بیزینس پلن بنویسیم؟ نحوه نگارش بیزینس پلن (مراحل نوشتن بیزینس پلن) به این بستگی دارد که برای چه هدفی می‌نویسیم؟ برای استفاده داخلی مثل سایت؟ برای ارائه جهت دریافت وام؟ برای مشارکت در یک کسب و کار دیگر یا…؟ برای نوشتن بیزینس پلن با هرکدام از این اهداف به یک برنامه کسب و کار مبنا نیاز دارید که در ادامه نحوه ی نوشتن آن را توضیح می‌دهیم. بقیه انواع بیزینس پلن را بر پایه همین می‌توانید تنظیم کنید.
نحوه نوشتن پلن بیزنسی:
۱. ابتدا خلاصه‌ای از فعالیت کنونی‌تان را بنویسید و محصول و خدمتتان را خیلی ساده معرفی کنید و در ادامه داستانی کوتاه از نحوه شکل‌گیری شرکت بگویید. این خلاصه نهایتاً در یک یا دو صفحه نوشته می‌شود. اگرچه خلاصه فعالیت کسب و کار شما در ابتدای Bp آورده می‌شود، اما معمولاً این بخش را در انتهای فرایند تهیه پلن کسب و کار و باتوجهبه کلیه اطلاعات جمع‌آوری شده می‌نویسند.
اهمیت این بخش را دست‌کم نگیرید! معمولاً سرمایه‌گذارانی که قصد سرمایه‌گذاری در کسب و کار شما را دارند، پس از مطالعه این خلاصه تصمیم می‌گیرند که ادامه Business Plan را مطالعه کنند یا خیر.
۲. در این مرحله باید به این سوالات پاسخ دهید:
کسب و کار ما چه مشکلی را از مشتریان حل می‌کند؟ مشتریان در حال حاضر از چه راهکاری استفاده میکنند؟ رقبا برای حل این مشکل چه کاری انجام می‌دهند؟ کاری که ما انجام می‌دهیم چه مزیتی نسبت به رقبا دارد؟
هر مزیت رقابتی که به ذهنتان می‌رسد را در این بخش بیان کنید؛ به‌عنوان مثال، داشتن حق ثبت اختراع یا مالکیت معنوی که می‌تواند از محصول شما محافظت کند، یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود.
۳. در این قسمت محصولات را با جزئیات بیشتری شرح دهید و برای هرکدام شیوه‌های رساندن آن به دست مشتریان را توضیح بدهید. همچنین توضیح بدهید که هر محصول برای چه مشتریانی تولید شده است. به‌عبارتی می‌توان گفت قبل از نوشتن گام سوم باید هم محصولتان را خوب شناخته و هم بازار خودتان را خوب تحلیل کرده باشید.
برای تحلیل بازار در ابتدا باید بازار هدف و مخاطب هدف کسب و کارتان را مشخص کنید. اگر مخاطب هدف را کاملاً شفاف کنید، در آینده می‌توانید برنامه‌های فروش پربازده‌تری داشته باشید و در هزینه‌های جذب و تبلیغات صرفه‌جویی کنید.
در ادامه باید صنعت خودتان را تحلیل کنید؛ یعنی ابتدا با بیان دلایل شفاف نشان بدهید که صنعت شما در حال رشد است و سپس بیان کنید که کسب و کار شما چطور از پتانسیل‌های این صنعت روبه‌رشد جهت رسیدن به سودآوری استفاده می‌کند.
۴. در این گام باید برنامه و استراتژی کسب و کار خودتان را برای بازاریابی و فروش شرح بدهید. پرسش‌های زیر جهت تکمیل این بخش به شما کمک میکنند:
- در چه بستری با مخاطب هدف خودتان ارتباط برقرار می‌کنید؟
- مطابق چه استراتژی و برنامه‌ای مخاطب را ترغیب به خرید می‌کنید؟
- بر چه مبنایی محصولات یا خدمات خودتان را قیمت‌گذاری می‌کنید؟
- شرکای کلیدی شما جهت افزایش فروشتان چه کسانی هستند؟
- کدام فعالیت‌های کلیدی با میزان فروش کسب و کار شما ارتباط مستقیم دارند؟
۵. ساختار انسانی، مدیران و کارشناسان و تیم‌های کاری‌تان را به‌همراه رزومه‌ای کوتاه و نقش آنها در کسب و کار را بیاورید. این بخش از Business Plan نیز نقش مهمی را در جلب توجه سرمایه‌گذاران ایفا می‌کند. فراموش نکنید که سرمایه گذاران فقط به‌دنبال ایده‌های خوب نیستند؛ بلکه به‌دنبال تیم‌های خوبی هستند که به این ایده‌های خوب جامه عمل می‌پوشانند.
در این بخش باید به پیشینه و تجارب موفق کارمندان و اعضای کسب و کار خودتان اشاره کنید. به‌علاوه اطلاعات مفیدی نیز از نحوه مالکیت شرکت و درصد مشارکت هرکدام از شرکای تجاری کسب و کارتان را در این بخش ذکر کنید.
۶. سیستم مالی و درآمدی‌تان را مشخص کنید. جریان‌های مالی باید ابتدا و انتهای شفافی داشته باشد. مدل درآمدی، مدل هزینه‌کرد و بودجه‌بندی، سود خالص و ناخالص و درصد سهام‌داران را باید کاملا شفاف کنید.
به‌طورکلی یک برنامه مالی شامل موارد زیر می‌شود:
– پیش‌بینی میزان فروش و درآمد
در گام اول پیش‌بینی درآمد کسب و کارتان تا یک سال آینده و در گام دوم، پیش‌بینی درآمد پنج ساله آن را بنویسید.
– صورت سود و زیان
صورت سود و زیان نشان می‌دهد که درنهایت، کسب و کار شما سود می‌کند یا ضرر.
– صورت جریان وجوه نقدی
صورت جریان نقد، کاری به درصد سود و زیان شما ندارد؛ بلکه تنها میزان وجه نقد کسب و کار شما در زمان‌های مختلف را مشخص می‌کند.
– ترازنامه
ترازنامه فهرستی است از دارایی‌ها، بدهی‌ها و حقوق صاحبان شرکت شما.
۷. گام آخر شامل مشخص کردن اسنادی است که باید ضمیمه بیزینس پلن شما بشوند. وجود این بخش ضروری نیست؛ اما می‌تواند مفید باشد. نمودارها، جدول‌ها، تعاریف، یادداشت‌های قانونی یا سایر اطلاعات مفیدی که جهت جلوگیری از طولانی شدن بخش‌های قبل به بیزینس پلن اضافه نشده‌اند را می‌توانید در این بخش قرار دهید.
در این مقاله نوشتن بیزینس پلن یا پلن کسب و کار (پلن کاری) را توضیح دادیم و با ارکان اصلی و اجزای آن آشنا شدیم. با وجود اینکه درباره نحوه نوشتن بیزینس پلن (طرح تجاری) و ضرورت آن مقالات زیادی نوشته شده است، بازهم بسیاری از صاحبان کسب و کار از انجام آن غفلت میکنند. نگارش بیزینس پلن را باید به‌عنوان سندی راهبردی و بخشی از فرهنگ سازمانی در کسب و کارها تقویت کنیم. انجام کارها مبتنی بر استانداردهای بومی و علمی را یک اصل بدانیم تا کمتر شاهد شکست استارت‌آپ‌ها، بیکارشدن جوان‌ها و ناامیدی کارآفرینان کشورمان باشیم.
